Myyntipäällikkö on vastuussa koko johtamansa henkilöstön motivaation ylläpitämisestä, jotta he voivat kohdata erilaisia haasteita, esimerkiksi: myyntitavoitteiden saavuttaminen, markkinaolosuhteiden tunteminen ja uusien markkinaosuuksien hallitseminen. Myyntipäällikkönä sinun on lisättävä myyntiä luomalla motivoiva työympäristö, esimerkiksi tarjoamalla tukea, tunnustusta ja lahjoja. Sinun tulisi myös käyttää aikaa kuunnellaksesi jokaisen alaisesi näkemyksiä ja asettaa tavoitteita heidän prioriteettiensa perusteella. Lue tämä artikkeli oppiaksesi motivoimaan myyntitiimiä.
Vaihe
Menetelmä 1/2: Työilmapiirin parantaminen
Vaihe 1. Pidä säännöllisiä kokouksia koko myyntihenkilöstön kanssa
Hyödynnä tätä kokousta käsitelläksesi jokaisen myyjän kohtaamia ongelmia keskustelemalla erilaisista työympäristöön liittyvistä kysymyksistä, älä keskustele niiden puutteista. Paranna epämiellyttävää työilmapiiriä voittamalla asiat, jotka voivat vähentää motivaatiota, jotta ne eivät vaikuta moraaliin ja tavoitteiden saavuttamiseen.
Kysy kokouksissa jokaiselta myyjältä, mikä motivoi heitä. Joillekin rahallinen palkinto, ylennys tai kannustava työympäristö voi olla motivaation lähde. Kuuntele ja tallenna heidän vastauksensa
Vaihe 2. Suorita koulutus myyntitiimille
Koulutusta motivaation lisäämiseksi voidaan tehdä eri tavoin, esimerkiksi:
- Määritä myyjä opettamaan kollegoitaan. Pyydä yhtä myyjistä varaamaan työaika materiaalien valmisteluun ja johtamaan 1 tunnin koulutustilaisuus aiheesta, joka on heidän erikoisuutensa. Tämä auttaa sinua tunnistamaan kunkin myyjän erityistaidot ja luomaan hyvän viestinnän heidän kanssaan.
- Tee vertailututkimuksia. Ota yhteyttä toisen yrityksen markkinointipäällikköön, joka antaa tiimillesi mahdollisuuden oppia johtamastaan myyntimenestyksestä. Valitse toinen toimiala tai tuote. Varaa aika kokoukseen, jotta tiimisi voi oppia myyntistrategiaansa. Esimerkiksi: saadaksesi tiimisi innostumaan enemmän, kutsu heidät seminaariin, jonka isännöi menestyvä myyjä, kuuntelemaan lyhyen motivoivan esityksen. Pyydä kaikkia sisäisissä kokouksissa valmistelemaan uutta materiaalia ja pitämään esityksiä.
- Kutsu konsultti kouluttamaan myyntitiimiä. Valitse oikea konsultti selvittämällä hänen koulutustaustansa ja asiantuntemuksensa. Varmista, että hänellä on myös monia muita taitoja, esimerkiksi: ajanhallinnan ymmärtäminen ja humoristinen opettaessa. Laadi lyhyt harjoitusaikataulu ja pyydä opettajaa antamaan jokaiselle myyjälle mahdollisuus harjoitella yksilöllisesti opettajan kanssa.
- Nimeä yksi myyjistä kokeneiden tiimin jäsenten mentoriksi, jotta he ovat valmiita kohtaamaan haasteita. Kannusta mentoria, jos hänen kouluttamansa myyjä onnistuu saavuttamaan myyntitavoitteet. Tämä menetelmä on erittäin tehokas, jos yritys muodostaa työryhmän.
Vaihe 3. Asenna uusi laite
Osta uusia työkaluja, jotta asiakkaan säilyttämisen hallintaohjelman (CRM) toteuttaminen voi lisätä myyntiä sen sijaan, että se rasittaisi yritystä. Tehokas viestintä lähettämällä raportteja, sähköpostiviestejä tai mobiilisovelluksia lisää jokaisen myyjän työn tehokkuutta, tukee tavoitteiden saavuttamista ja lisää motivaatiota.
Uusien ohjelmien toteuttaminen verkkosivustojen ja CRM: n kautta vie yleensä aikaa ja koulutusta. Tarjoa kaikille myyntihenkilöstölle mahdollisuuksia käyttää uutta laitetta ilman stressiä, koska kaikkien oppimiskyvyt ovat erilaisia
Tapa 2/2: Motivointi yrityspolitiikan kautta
Vaihe 1. Mieti, miten motivoida jokainen työntekijä oikein
Jos mahdollista, säädä kannustin- tai provisiopakettia saadaksesi heidät innostumaan. Muista kuitenkin, että tämä menetelmä ei välttämättä sovi kaikille. Ajattele 1–3 tapaa motivoida jokaista myyjää sen mukaan, mitä hän tarvitsee, ja kirjoita se sitten kirjallisesti.
Vaihe 2. Tarjoa realistinen ja tehokas kannustin- tai provisiopaketti
Jos vain harvat myyjät pystyvät saavuttamaan tavoitteen, tee arviointi selvittääksesi heidän toimintansa ja motivoidaksesi. Säädä provisiota tai myyntitavoitetta, esimerkiksi: alenna tavoitetta, jos markkinaolosuhteet ovat heikot, tai lisää tavoitetta, jos kysyntä kasvaa, ja määritä palkkion määrä uuden tavoitteen mukaisesti.
Vaihe 3. Tarjoa päivittäin, viikoittain ja kuukausittain kannustimia
Motivaation lisäämiseksi kerro heille, että yritys kannustaa myyjiä, jotka saavuttavat korkeimmat viikoittaiset myyntiluvut. Kannustimia voivat olla ilmainen matka, ylimääräinen lomapäivä, ostoskuponki, kuppi kahvia, ilmainen lounas tai ilmainen jäsenyys kuntokeskuksessa/urheiluseurassa. Bonusohjelma voi myös lisätä motivaatiota saavuttaa korkeammat tavoitteet tietyn ajanjakson aikana.
Kannustimet laukaisevat terveen kilpailun, koska kaikki työskentelevät kovemmin tullakseen parhaaksi myyjäksi tai saavuttamaan ennalta määrätyn tavoitteen. Määritä houkuttelevien kannustimien määrä kannustaaksesi terveeseen kilpailuun sen sijaan, että kaatat toisiasi
Vaihe 4. Aseta yksittäiset tavoitteet
Anna motivaatiota kunkin henkilön tarpeiden mukaan kiinnittämällä huomiota siihen, mikä saa hänet eniten innostumaan, esimerkiksi: jos myyjä W on saavuttamassa tietyn palvelusajan, tarjoa kannustimia kahden ylimääräisen vapaapäivän muodossa, jos hän saavuttaa tavoitteensa.
Vaihe 5. Luo toisiaan tukeva työympäristö
Monet myyjät ajattelevat, että heidän on työskenneltävä yksilöllisesti saavuttaakseen tavoitteensa. Tarjoa kannustinpaketteja, jotka motivoivat myyntitiimejä auttamaan toisiaan ja jakamaan tietoa, jotta he voivat saavuttaa tavoitteensa yhdessä.
Vaihe 6. Anna tunnustusta myyjille, jotka ovat saavuttaneet tavoitteensa
Onnittelut jonkun kovasta työstä saavat heidät haluamaan tehdä vielä enemmän töitä saavuttaakseen seuraavan tavoitteensa. Mieti, onko sinun käytettävä seuraavia menetelmiä:
- Onnittelut monien ihmisten edessä. Ilmoita saavutus menestyksekkäistä myyjistä, joihin koko myyntitiimi osallistuu. Kuvaile menestystä yksityiskohtaisesti esimerkiksi sanomalla:”Jojonilla on erityinen kyky saada ostajia pyytämällä viitteitä, jotta hän voi saavuttaa parhaan myyjän arvon. Tavoitteen saavuttamisen lisäksi Jojon onnistui saavuttamaan korkeimmat myyntiluvut lähetteillä. Selitä, miten voit pyytää asiakkaita ohjaamaan sinut ystäviensä ja työtovereidensa luo.”
- Anna kirjallinen tunnustus. Sinun ei tarvitse odottaa vuosittaista arviointia tunnustuksen saamiseksi. Lähetä kirje kotiinsa ja ostoskupongit perheellesi saadaksesi hänet tuntemaan itsensä arvostetuksi.
- Esittele menestyneelle myyjälle esimiehellesi ja selitä hänen saavutuksensa. Tunnustuksen saaminen ylemmistä yrityksistä ei ole helppoa, varsinkin jos osastosi työntekijöiden vaihtuvuus on melko korkea. Tarjoa tilaisuuksia myyjille, jotka pystyvät saavuttamaan tavoitteet, tapaamaan hallituksen tai osallistumaan kokouksiin, joissa keskustellaan strategisista kysymyksistä.
