Tuotteen myymisen ei tarvitse olla vaikeaa. Periaatteessa myyntiohjelma määritellään sen mukaan, mitä myyt, kenelle myyt ja miten myyt sen. Muussa tapauksessa myynnin on keskityttävä tuote- ja asiakastietoihin. Myyntiohjelman jatkuessa sinun on silti kiinnitettävä huomiota muuttuviin suuntauksiin ja asiakkaiden tarpeisiin tai toiveisiin. Tarkkailemalla näitä muutoksia voit mukauttaa myyntiohjelmaasi ja pitää sen vahvana.
Vaihe
Osa 1/3: Kiinnostus tuotteisiin
Vaihe 1. Tutustu tuotteeseesi
Jos pystyt osoittamaan tietämyksesi ja vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin, he ymmärtävät, että välität tuotteesta todella. Jos huomaat tuotteen olevan arvokas, asiakas todennäköisesti ajattelee samaa.
On erittäin tärkeää tuntea tuotteen sisä- ja ulkopuoli. Jos et tiedä jotain, mitä asiakas kysyy, yritä sanoa jotain:”En tiedä tarkkaa vastausta, mutta haluaisin tietää sen ja palata sinuun pian. Miten voin ottaa sinuun yhteyttä, jos tiedän jo vastauksen?"
Vaihe 2. Korosta tuotteen etuja kuluttajille
Aivan kuten hyvien tuotetietojen saaminen oikeille ihmisille, on tärkeää muuttaa tuotteen ominaisuudet eduiksi. Näin kuluttajien on helpompi tietää, miten heidän pitäisi ostaa tuote. Ajattele esimerkiksi seuraavia asioita:
- Helpottaako tuote asiakkaiden elämää?
- Luoko tuote ylellisyyden tunteen?
- Onko tuote jotain, josta monet ihmiset voivat nauttia?
- Onko tuote jotain, jota voidaan käyttää pitkään?
Vaihe 3. Varmista, että tuote on kuvattu asianmukaisesti
Jos et tee suoraa henkilökohtaista myyntiä, sinun on varmistettava, että hyvät tuotetiedot välitetään tuotepakkauksissa, mainostetuissa tuotteissa ja muissa markkinointivälineissä. Vaikka myyt tuotteita suoraan tai luot tarjouksia, hyvä tuotetieto myydyistä tuotteista auttaa sinua vakuuttamaan asiakkaat.
- Varmista, että kaikki tuotetiedot ovat informatiivisia, oikeita ja täydellisiä.
- Varmista, että tuotepakkausten ja markkinointityökalujen kieli on selkeä, suora ja helppo lukea.
- Sijoita aikaa ja rahaa varmistaaksesi, että tuotteesi, pakkauksesi ja markkinointityökalusi näyttävät hyviltä-laadukkaat valokuvat, kirkkaat värit jne.
Osa 2/3: Yhteydenpito ostajien kanssa
Vaihe 1. Jaa rakkautesi tuotteeseen
Hyvät myyjät rakastavat myymästään tuotteesta ja jakavat tämän kiinnostuksen asiakkaidensa kanssa. On olemassa useita tapoja osoittaa rakkautta tuotteeseesi.
- Älä unohda kehonkieltä ja äänen sävyä. Näytät energiaa ja kiinnostusta, jos puhut tuotteesta selvästi ja ilmaiset itseäsi, kun puhut siitä. Toisaalta, jos mumiset, kun asiakas kysyy tuotteestasi tai ristit kädet rintaasi vasten, vaikutat etäiseltä etkä välitä tuotteesta.
- Ole valmis keskustelemaan tuotteen käytöstä tai siitä, miten muut tyytyväiset asiakkaat käyttävät sitä. Tuotekohtaiset tarinat ovat tärkeitä asiakkaille. Jos esimerkiksi myyt shampoota, saatat sanoa asiakkaallesi jotain tällaista:”Hiukseni ovat yleensä pörröisiä, mutta siitä lähtien kun aloin käyttää tätä shampoota, hiuksistani on tullut yhtä pehmeitä ja suoria kuin nyt.”
Vaihe 2. Ennakoi asiakkaiden motivaatiota
. Sinun on vastattava kaikkiin asiakkaiden kysymyksiin tuotteesta, mutta mikä tärkeintä, sinun on ennakoitava nämä kysymykset. Tämä osoittaa, että ymmärrät asiakkaan tarpeet. Varmista, että voit olla yhteydessä asiakkaisiin emotionaalisesti keskittymällä näihin tarpeisiin.
- Ajattele asiakkaan tyyppiä. Mikä heitä motivoi? Mitä tarpeita asiakkailla on? Ovatko he nuoria? Poikamies? Rikas? Onko heillä perhe?
- Jos sinulla on jo käsitys asiakkaistasi, mieti, miten tuotteesi voi auttaa täyttämään heidän tarpeensa tai saavuttamaan heidän toiveensa.
Vaihe 3. Harjoittele jään murtamista asiakkaan kanssa
Jos harjoitat suoramyyntiä, tärkeintä on se, miten pidät yhteyttä ihmisiin. Suljettujen kysymysten”Voinko auttaa sinua?” Sijaan kysy avoimempia ja positiivisempia kysymyksiä, kuten”Etsitkö jotain itsellesi? Vai etsitkö lahjaa tälle erityiselle henkilölle? Ole myös valmis kommentoimaan tuotteita, jotka kiinnittävät asiakkaan huomion ja aloittavat syvemmän keskustelun. Jos olet esimerkiksi vaateliiketoiminnassa, saatat sanoa:”Tiedätkö mitä, ainutlaatuiset puseropukujuhlat jouluna ovat erittäin suosittuja juuri nyt. Oletko koskaan käynyt tuollaisissa juhlissa?"
Vaihe 4. Muuta asiakkaiden motivaatiot tuoteominaisuuksiksi
Markkinoinnissa tätä kutsutaan”paikannukseksi” eli tuotteen yhdistämiseksi asiakkaiden odotuksiin ja toiveisiin. Useita tekijöitä tulee tärkeiksi tuotteen sijoittamisessa:
- Sijoita tuote saavutettavissa olevaan markkinointiketjuun. Älä yli- tai alimyydä tuotetta kohtuuhintaisuuden ja ylellisyyden kannalta.
- Aseta faktat tuotteesta niiden ihmisten mukaan, joilta haluat ostaa tuotteesi. Sinulla voi olla hieman erilaisia tosiasioita, mutta se riippuu kyvystäsi tunnistaa, mikä näistä tosiseikoista on paras esittää jokaisessa myynnissä.
- Älä manipuloi faktoja tai valehtele suoraan. Tuotteen paikannuksessa on kyse havainnosta, ei petoksesta.
- Aseta tosiasiat niin, että ne ylittävät itse tuotteen. Tämä tarkoittaa, että tuotteeseen liittyvä haluttu positiivinen arvo on se, mitä se myy. Yrityksiä, jotka liioittelevat tosiasioita, ovat Coca Cola, Apple ja erilaiset suunnittelijatuotteet ja -merkit. Mieti, miten tuote liittyy asiakkaan elämäntapaan tai arvoon sen sijaan, että se palvelee vain jotakin toimintoa.
- Jos esimerkiksi yrität myydä suhteellisen kalliin tila -auton varakkaalle vanhemmalle, voit mainita sen ylellisyysominaisuudet. Tee tämä sanomalla:”Katso puisia koristeita - se on kaunista. Ja tuo pehmeä nahkatuoli-erittäin mukava. Se on täydellinen ratsastukseen auringonlaskun aikaan.”
- Jos kuitenkin yrität myydä samaa tila -autoa kolmen hengen perheelle, voit korostaa hyödyllisempää ominaisuutta. Voit esimerkiksi sanoa jotain tällaista:”Kolmas istuin voi lisätä tilaa ystävillesi. Tuolin voi myös taittaa kokoon, jos tarvitset tilaa tavaroiden, urheiluvälineiden jne. Sijoittamiseen. Ja mainitsinko, että sivuturvatyynyt ja tukosjarrut ovat standardin mukaisia?”
Vaihe 5. Ole rehellinen tuotteesi suhteen
Pitkäaikaiset tuoteharrastajasi nousevat esiin, jos olet rehellinen heille. Tämä tarkoittaa sitä, että tuotetietojen toimittamisessa on oltava läpinäkyvä ja että tiedät puutteesi tai virheesi. Älä pelkää rehellisyyttä; Tämä asenne voi rakentaa luottamusta.
- Jos et pysty vastaamaan asiakkaan kysymykseen tai antamaan mitä hän tarvitsee, tarjoa seuranta mahdollisimman pian.
- Varmista, että asiakkaat tietävät, että he voivat nähdä sinut myöhemmin, jos heillä on kysymyksiä tai valituksia.
- Jos tuote ei lopulta sovi asiakkaalle, ole rehellinen ja auta asiakasta löytämään mitä hän todella tarvitsee. Vaikka et tekisi myyntiä tänään, rehellisyytesi ja ystävällisyytesi muistetaan ja voi muuttua myyntiin myöhemmin.
- Jos esimerkiksi myyt urheiluautoa asiakkaalle, joka kertoo, että hänellä on viisi pientä lasta, ja hän ajaa heidät joka päivä kouluun, saatat sanoa jotain tällaista:”Sitten on parempi hankkia mukava tila -auto tai Maastoauto. Mutta jos etsit käytettyä ajoneuvoa, tule takaisin ja keskustele kanssani, autan sinua saamaan hyvän sopimuksen.”
Vaihe 6. Lopeta myynti
On olemassa erilaisia malleja ja tapoja lopettaa myynti, mutta yksi tehokkaimmista on lyhenne ABC: "Aina sulkeutumassa." Kun vahvistat mahdollisen ostajan kiinnostuksen tuotteeseesi, ehdota kokeilun päättymistä, kuten "Kuulostaako tämä haluamaltasi tuotteelta?" tai "Mitä mieltä olet? Vastaako tämä tuote tarpeitasi?
Vaihe 7. Anna asiakkaalle aikaa ajatella
Erittäin painavan näköinen on ärsyttävää useimmille ostajille. He saattavat haluta mennä kotiin etsimään lisätietoja verkossa. Anna heidän tehdä se muistelemalla ylennystä, jonka teit innokkaasti ja avuliaasti. Jos olet rehellinen, avulias, ymmärtäväinen ja innostunut ja antamasi tiedot vastaavat sitä, mitä he lukevat verkossa, he tulevat takaisin etsimään tuotettasi.
- Joskus asiakkaan oma -aloitteisuuden antaminen kannattaa. Anna heille aikaa ajatella ja ole hiljaa, kun he ajattelevat. Anna lisätietoja, jos he sitä pyytävät.
- Älä anna asiakkaan mennä pois tietämättä, miten ottaa sinuun yhteyttä. Jos työskentelet kaupassa tai verkkosivustolla, varmista, että asiakkaat tietävät, miten tavata sinut uudelleen (varsinkin jos muutat). Muista kertoa asiakkaalle jotain, kuten "tulen kauppaan, jos tarvitset minua" tai "pyydä asiakaspalvelua soittamaan minulle, jos sinulla on kysyttävää".
- Voit myös antaa asiakkaillesi yhteystietoja, jotta he voivat ottaa sinuun yhteyttä, jos heillä on kysyttävää tai he voivat pyytää lisätietoja. Anna käyntikorttisi tai muut yhteystietosi ja sano esimerkiksi: "Soita minulle milloin tahansa, jos sinulla on kysyttävää, ja löydät minut myös tästä kaupasta arkisin."
- Käytä vaistoa. Jos luulet, että asiakas aikoo ostaa, pysy lähellä häntä häiritsemättä häntä. Haluat, että nämä asiakkaat löytävät sinut nopeasti. Viimeinen asia, jota et tietenkään halua, on potentiaalinen ostaja, joka päättää ostaa, mutta ei löydä sinua.
Osa 3/3: Lisää myyntiä
Vaihe 1. Tutustu kaikkiin lopputuotteen myyntiin liittyviin näkökohtiin
Mainonta, myynninedistäminen ja markkinointi ovat myynnin tukitoimintoja. Myynti on näiden tukitoimintojen tavoite, ja hyvän palveluhenkilöstön on ymmärrettävä nämä asiat oikein.
Lue markkinoinnista kirjoja. Nämä kirjat tarjoavat tietoa erilaisista mainonnan, myynninedistämisen ja markkinoinnin taktiikoista ja tekniikoista
Vaihe 2. Markkinoi tuotettasi
On tärkeää, että tuotetiedot ovat saatavilla mahdollisimman monella tavalla. Nykyään erilaiset mahdolliset sijoittelut ovat lisänneet hyviä tarjouksia viestinnän kehityksen ansiosta. Tarjoa mahdollisimman monta paikkaa potentiaalisille ostajille saadaksesi lisätietoja tuotteestasi eri tavoilla, kuten:
- Tieto suusanallisesti
- Mainonta (radio, TV, painettu media, sähköposti, sosiaalinen media, verkkomainonta jne.)
- Myyntiedustaja
- Vaihda reilusti
- Konferenssi
- Puhelinmyynti
- Tuotesijoittelu elokuvateattereissa, urheilutoiminnassa ja niin edelleen.
- Paikalliset yhteisötapahtumat (esimerkiksi tuotteiden lahjoittaminen huutokauppoihin, jotka hyödyttävät paikallisia asukkaita, kiinnittävät huomiota tuotteeseen ja ovat hyvä myyntilähde)
Vaihe 3. Arvioi myynnin toteutuminen
Sinun tulisi analysoida myyntiä säännöllisesti. Sujuuko tuotteiden myynti hyvin? Onko osaketta vähän vai paljon? Onko se voittoa? Miten kilpailijat myyvät? Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa maksimoimaan myynnin ja pitämään kasvun vakaana.
Vaihe 4. Etsi tarvittaessa ratkaisuja myyntiongelmiin
Jos myynti ei ole hyvä, sinun on löydettävä ratkaisu. Kasvava myynti edellyttää tuotteen, asiakaskunnan ja markkinoinnin tarkistamista.
- Muuta taktiikkaa säännöllisesti. Jos asiakkaat kuulevat saman myyntirutiinin uudestaan ja uudestaan tai näkevät saman tuotteen tulevan ja tulevan joka kuukausi, tuotteesi alkaa vaikuttaa merkityksettömältä.
- Harkitse tuotteen poistamista kokoelmastasi, jos se ei myy hyvin. Varastotuotteet voidaan myydä alennettuun hintaan niiden käyttämiseen.
- Arvioi kohdemarkkinat ja tarkenna myynnin painopistettä. Ostajat voivat muuttua ja sinun on pidettävä yhteyttä heihin, muuten he etsivät uusia markkinoita.
- Arvioi uudelleen tuotteen suunnittelu, jakelu, pakkaus ja niin edelleen. Tuotteen räätälöinti kohdemarkkinoille ja myyntistrategiaan voi lisätä myyntiä.
- Muuta tuotteen hintaa. Tutkimalla kilpailijoiden myynti- ja myyntitietoja voit selvittää, onko tuotteen hinta liian korkea vai liian alhainen.
- Varmista, että tuotteesi on yksinomainen tai saatavilla vain rajoitetun ajan. Joskus tavaroiden tarjonnan hallitseminen tällä tavalla lisää kysyntää ja myyntiä. Varmista kuitenkin, että nämä taktiikat toimivat yleisen myyntistrategian kanssa. Jos markkinoit jokapäiväiseen käyttöön täydellistä tuotetta, luultavasti se ei toimi yksinomaan sen markkinoinnissa.
