Upsell tekee yrityksestäsi kannattavampaa ja tekee asiakkaistasi tyytyväisempiä. Hyvät myyjät voivat tuottaa lisäarvoa myynnistä enemmän kuin asiakkaat haluavat, mukaan lukien ostosten lisääminen, mikä miellyttää kaikkia. Myyjillä on monia menetettyjä mahdollisuuksia potentiaalisten asiakkaiden tapaamisessa tehtyjen virheiden vuoksi. Myynnin oppiminen on tärkeä taito, jonka voit oppia lähestymällä jokaista myyntiä älykkäästi, käyttämällä monia myyntitekniikoita ja olemalla toistuvan liiketoiminnan perusta.
Vaihe
Tapa 1 /3: Älykkään myynnin tekeminen
Vaihe 1. Tutustu tuotteeseen läheisesti
Mitä enemmän tunnet tuotteesi, sitä paremmin tiedät, kuinka erilaiset tuotteet voivat tuoda lisäarvoa ja mukavuutta asiakkaiden ostamiin tuotteisiin, mukaan lukien vaihtoehtojen tarjoaminen. Asiakkaat haluavat ostaa ihmisiltä, jotka todella tietävät, mitä he myyvät. Tavoitteesi myyjänä on kertoa asiakkaille, että he voivat helposti tehdä haluamansa tuotteen paremmaksi, mikä tarkoittaa, että sinun on tunnettava tuote sisältä ja ulkoa. Tee PR -myyntisi.
Jos työskentelet kirjakaupassa, jossa on laaja valikoima fantasiakirjoja, sinun kannattaa lukea tunnettuja kirjoja, jotka ovat sen tyylilajin, joita haluat myydä. Jos Gandalf on mielestäsi Goblet of Firein paras hahmo, et ole vakuuttava fantasiakirjamyyjä
Vaihe 2. Lue asiakkaasi
Hyvät myyjät voivat nopeasti lukea asiakkaita ja mukauttaa myyntitekniikkansa kyseiselle henkilölle. Olitpa tukku- tai vähittäiskaupassa, myyjien on annettava asiakkaiden toiveiden ohjata myyntiä. gLue asiakkaasi.
- Vähittäiskaupan asetuksissa, yritä erottaa toisistaan asiakkaat, jotka vain näkevät ja eivät osta asioita, ja ne, jotka todella haluavat ostaa. Jos asiakas näyttää katsovan ympärilleen päämäärättömästi, ota yhteyttä ja kysy, voitko auttaa. Kuuntele aktiivisesti, ennen kuin yrität myydä niitä kalliilla esineillä ja ominaisuuksilla. Jos asiakkaat ostavat aktiivisesti, aloita strategioiden kehittäminen ostosten ja kiinnostuksen kohteiden perusteella.
- Jos myyt tukkumyyntiä, yritä saada mitä asiakas tarvitsee esittämällä paljon kysymyksiä. Miksi tämä asiakas osti niin paljon muovikuppeja? Mitä muuta voit tarjota helpommaksi ja mukavammaksi?
Vaihe 3. Luo ensimmäinen yhteyshenkilö
Keskustele asiakkaiden kanssa ja ota ystävällisesti yhteyttä, tervehdi heitä ja ole käytettävissä kysymysten ja avun saamiseksi. Ota selvää, mitä asiakas haluaa, ja käytä sitä myynnin aloittamiseen.
Jos kirjakauppasi asiakkaat etsivät kiinnostuneena Narnian aikakirjoja, aloita yhteydenotto ylistämällä heidän makuaan: "Hyvä sarja - mitä luit?" Kuuntele heitä ja käy rento keskustelu, jos asiakas haluaa. Kerro heille toisesta sarjasta, josta he todennäköisesti ovat kiinnostuneita, kuten Spiderwick Chronicles tai Sormusten herra
Vaihe 4. Tunnista, milloin paluumatka on tehokkaampi myyntitekniikka
Yksi valitus aggressiivisesta myynnistä on hyvin satunnainen myynti. On ok tarjota näennäisesti liittyviä tuotteita, mutta pyrkimys myydä asiakkaille kallis tuote kuuntelematta heidän toiveitaan lannistaa asiakkaat ostamasta.
- Jos lähestyt Narnia -asiakasta ja yrität myydä Steve Jobin elämäkertaa, joka on tällä hetkellä myynnissä ja varastossa, tämä saa asiakkaan hämmentyneeksi ja laiskoksi, koska ilmeisesti tämä on vain myynnin lisäämistä. Asiakkaat eivät ole tyhmiä.
- Tarjoa ylimyynnin siemenet tarjoamalla muita ostovaihtoehtoja ja anna asiakkaan päättää. Tee ehdotuksesi ja hyödytä asiakasta, älä kauppasi voittoa.
Vaihe 5. Anna asiakkaan valita kumpi tavoittaa
Sen tuotteen hintaa, jota yrität myydä, ei tarvitse antaa ennenaikaisesti. Yhdistä sopivimmat vaihtoehdot asiakkaan toiveisiin ja anna heidän harkita hintaa itse.
Usein monet myyjät epäröivät antaa neuvoja asiakkaille, jotka ovat tuoneet paljon tavaroita, peläten, että lasku pelottaa asiakkaita. Ei sinun ongelmasi. Ole rehellinen ja anna asiakkaille arvokkaimmat valinnat, anna heidän valita
Tapa 2/3: Upsell -vaihtoehdot
Vaihe 1. Myydä lisävarusteita
Yleisin lisämyynti on tarjota lisätuotteita, jotka liittyvät asiakkaan jo ostamiin tuotteisiin. Jos asiakas ostaa ensimmäisen Narnian kirjan, tarjoa ostaa molemmat kirjat kerralla: "Kun olet lopettanut sen, usko minua, haluat lukea seuraavan heti!" Voit myös tarjota kohteita, kuten kirjanmerkkejä tai jotain muuta.
- Mieti mitä haluaisit, jos olisit tuo asiakas - jos ostit kameran, haluat ostaa ylimääräisen akun, kantolaukun, ylimääräisen flash -kortin ja kortinlukijan, jotta voit siirtää valokuvasi tietokoneellesi, kaikki mitä tarvitset kokemuksen tekemiseen parhaalla mahdollisella tavalla.
- Tukkukaupassa voit selvittää mitä tahansa asiakkaan liiketoiminnasta ja tarjota siihen liittyviä tuotteita. Osoita ostajan halua yksinkertaistaa ja anna hänelle mahdollisuus saada mitä tarvitset yhdestä paikasta.
Vaihe 2. Myydä lisäominaisuuksia
Kaikki tuotteet eivät ole samanarvoisia, erityisesti kalliiden tavaroiden myynti, mikä on erinomainen tapa ohjata asiakkaita eri ominaisuuksien läpi ja merkitä kalleimpien tuotteiden edut. Jopa kirjojen kanssa voit harkita Narnia -ostajan myymistä täydellisen sarjan kirjoja, joissa on yksityiskohtaisia kuvia ja karttoja kauniissa laatikossa.
- Tee se asiakkaalle helpoksi. Jos yrität myydä tietokoneen opiskelijoille, he ovat yleensä kiinnostuneita tietokoneesta, jossa on hyvä näytönohjain, joka on kestävä ja kevyt ja jolla on takuu. Kallis tietokone, jolla on korkea RAM -muisti, ei ole hyvä valinta, vaikka se olisi mielestäsi parempi, koska asiakas haluaa vain kannettavan tietokoneen.
- Tukkukaupassa sinun on harkittava eri tilauskokoja, jotka antavat asiakkaalle saman tuotteen parempaan hintaan. Irtotavarana on yleensä etu, joten on hyvä merkitä pitkäaikainen hintaetu ostamalla paljon nyt sen sijaan, että ostat vähän kerrallaan.
Vaihe 3. Myydä parempaa laatua
Mitä eroa on tavallisen Narnia -kirjan ja 3 kertaa kalliimman kovakantisen kirjan välillä? Eikö olekin sama tarina? Tämä on yleensä ominaisuuskysymys ja enemmän arvovaltaa. Laadun myyminen tarkoittaa kestävyyden, laadun ja tyylin myyntiä:
"Tämä on kirja, johon voit luottaa, ehkä lukea uudelleen. Paperi voi repeytyä, joten se on halpaa ja sanat ovat liian lähellä ja hämmentäviä. Haluaisin valita tämän. Kuvat ovat hienoja ja ne näyttävät hyvältä hylly."
Vaihe 4. Tarjoa tarkasti useita vaihtoehtoja
Merkitse ainakin hintaero, jotta asiakas voi tehdä valinnan. Asiakkaat valitsevat arvokkaamman hinnan. Ymmärtämättä ominaisuuksia, he valitsevat halvimman. Jos olet selittänyt ominaisuudet, he saattavat harkita muita vaihtoehtoja, koska heillä on lisätietoja.
Korosta ominaisuuksia, älä hintaa. Tee mielenkiintoisinta kaupassa ei ole kyse hintaerosta
Vaihe 5. Tee esineestä todellinen
Vähittäiskaupassa aseta tuote asiakkaan käsiin. Ota tuote ja anna se asiakkaalle, anna hänen tuntea, tarkkailla ja nauttia, kun kerrot sen ominaisuuksista ja lisäostojen eduista. Kun jotain on käsillä, heidän on vaikeampaa lähteä ostamatta jotain.
Erota puhelinmyynnissä selvästi eri vaihtoehdot toisistaan helpottaaksesi asiakasta. Kuuntele heidän kysymyksiä ja erota eri laatutasot, tarjoa ystävällisiä neuvoja, jotta he saavat parhaat tarjoukset. Kuvaus tekee myynnin
Tapa 3/3: Toistuvan liiketoiminnan varmistaminen
Vaihe 1. Tee jotain asiakkaan hyväksi
Parhaat hetket ovat silloin, kun asiakas palaa kauppaan paitsi ostamaan, myös siksi, että voit myydä hänelle uudelleen, erityisesti. Kaikkien yritysten tekeminen sen varmistamiseksi, että liiketoiminta toistuu ja pitkäaikaisten asiakkaiden hankkiminen on paras esimerkki myynnistä riippumatta siitä, mitä myyt. Jos asiakkaat ajattelevat, että teet heidän hyväkseen, he tulevat yleensä takaisin, koska he ovat iloisia siitä, että heitä kohdellaan tällä tavalla.
Paras tapa miellyttää asiakkaita on antaa heille yllättäen enemmän vaihtoehtoja, mutta ei halvin. Ei ole mitään rauhoittavampaa kuin alentaa ääntäsi ja sanoa sitten: "Ehkä minun ei olisi pitänyt sanoa tätä, mutta tämä merkki on aivan liian kallis, outo. Muut vaihtoehdot tarjoavat samat ominaisuudet, eikä sinun tarvitse uhrata mitään. Käytän tätä kotona."
Vaihe 2. Ennakoi kysymyksiä
Asiakkailla on yleensä paljon huonoja vastauksia ajatukseen maksaa enemmän. Lopeta myynti tekemällä aloite nopeuttaa myyntiä ennen kuin he ajattelevat liikaa. Jos myyt Narnian ostajalle LOTR -kirjan, tarjoa viedä tuote heti kassalle.
Vaihe 3. Vakuutus ja empatia
Tämä on tärkein asia myyntimenetelmässä. Tämä on niin tärkeää, että vahvistat lopullisen asiakkaan ostoksen ja saat hänet ajattelemaan, että se oli heidän päätöksensä. Sano esimerkiksi: "Paras valinta, tulet rakastamaan sitä. Kiirehdi takaisin ja kerro mitä mieltä olet siitä!"
Anna itsesi saataville antamalla käyntikorttisi ja yhteystietosi, jotta asiakkaat voivat ottaa heihin suoraan yhteyttä, tai ainakin toimita yrityksen käyntikortti, jonka takana on nimesi. Parhaassa tapauksessa rakennat suhteen hänen kanssaan ja voitat myynnin
Vaihe 4. Ole oma itsesi
On yleinen myytti, että ekstrovertit ovat tehokkaampia myyjiä kuin introvertteja, ja tutkimukset osoittavat, että molemmat ovat yhtä tehottomia. Hyvät myyjät ovat mukautuvia ja kykenevät mukauttamaan luonteensa asiakkaan haluamaan tyyliin. Yritä käyttää asiakassuhteita, jotka perustuvat aitoon vuorovaikutukseen, joka perustuu tuotteen asiantuntemukseen ja empatiaan asiakkaan toiveiden kanssa.
Sinun on osoitettava aitoa intoa ja intoa asiakkaiden ostoihin. On hyvä toistaa joitain myyntikeskusteluja, mutta älä jätä sitä vaikutelmaa, että luet käsikirjoitusta. Ole vilpitön, rehellinen ja pystyt myymään enemmän
Vinkkejä
- Kun luovutat tuotteen asiakkaalle, anna hänelle kaksi samanlaista tuotetta, mutta näytä ero siitä, miksi toinen on parempi kuin toinen. Kyllä, sinä - annat asiakkaalle tietää, mitä haluat. Tai jos sinulla ei ole mieltymyksiä, yritä arvata, mitä asiakas haluaa, ja mainitse tuotteen edut. Tutkimukset osoittavat, että kun asiakas kokee yhden tuotteen paremmaksi kuin toinen, hän on tyytyväinen ostokseen myöhemmin.
- Onnistunut myynti on asia, jota asiakas ei koskaan unohda. Ostajasta tulee sitten loppuelämän asiakas. Tarkoitus on "myydä" asiakastyytyväisyyden hyväksi, ei vain lisätä myyntiä. Etsi pitkäaikaisia suhteita, jotta asiakkailla on varastossa joku, joka voi suositella saatavilla olevia tuotteita ja tarjouksia.
