Ideoiden toteuttaminen ja tehokkaan myynnin tekeminen voi olla pelottavaa ja ylivoimaista. Mistä aloittaa? Miten lähestyä mahdollisuutta? Mitä minun pitäisi sanoa ensin? Kun tunnet yleisösi, koot esityksen ja pidät sen sitten luottavaisin mielin, voit myydä ja rakentaa hyviä asiakassuhteita.
Vaihe
Osa 1/6: Yleisön tunteminen
Vaihe 1. Tutki yleisöäsi
Varmista, että tiedät mahdollisimman paljon yrityksestä tai henkilöstä, joka on myyntiesityksen yleisö.
Ota selvää, mitä yleisön liiketoiminta tarvitsee ja miten se liittyy tuotteeseen tai palveluun, jota aiot tarjota. Mitä hyötyä kanssasi työskentelystä on?
Vaihe 2. Tapaa oikeat ihmiset
Ihmiset, jotka voivat päättää käyttää tuotettasi tai palvelua, ovat ihmisiä, joiden pitäisi kuulla esityksesi. Selvitä, kuka päättää, hankkiiko varaston vai käyttääkö palveluja yritykselle.
Vaihe 3. Järjestä tapaamiset asiakkaiden kanssa
Kun olet päättänyt, kuka on sopivin henkilö kuulemaan esityksesi, sovi tapaaminen hänen kanssaan. Etsi henkilölle sopivin aika.
Ota myös huomioon tilausaika, joka asiakkailta kestää tuotteen saamisen, tai kun he tarvitsevat palveluitasi. Esimerkki: jos myyt juhlapyhiin liittyviä tuotteita, sinun ei tarvitse odottaa joulukuun alkua myyntiin
Vaihe 4. Tiedä kuinka kauan voit tehdä esityksen
Jos olet onnistuneesti varannut tapaamisen, vahvista myös kokouksen kesto. Tee vähintään 30 minuuttia. Esityksesi ei myöskään kestä niin kauan, mutta sinun on varattava aikaa keskusteluun sen jälkeen.
Osa 2/6: Esityksen laatiminen
Vaihe 1. Tutustu tuotteisiisi ja palveluihisi sisältä ja ulkoa
Ennen esityksen kokoamista varmista, että tiedät kaikki tosiasiat tuotteesta tai palvelusta, jota tarjotaan, ja mitä se tekee potentiaalisille asiakkaille. Mitkä ovat tuotteesi yleiset ongelmat ja ratkaisut?
Vaihe 2. Vältä yleisiä esityksiä
Yleinen esitys tarkoittaa esitystä, joka on täsmälleen yhtenäinen yleisöstäsi riippumatta. On hyvä idea, että esityksesi on ainutlaatuinen ja oikea kohde yleisölle tuolloin.
Vaihe 3. Käytä tarinoita esityksessäsi
Ehkä vitsi tai henkilökohtainen kokemus. Käytä tätä vangitaksesi yleisön tunteet.
Vaihe 4. Käytä selkeää kieltä
Varmista, että olet selkeä ja helppo ymmärtää. Poista esityksestäsi kaikki ammattikielet paitsi alan tunnetut termit. Älä oleta, että automaattiset ostajat tietävät mitä sanot, koska tavallinen kieli on parempi.
Vaihe 5. Pidä se lyhyenä
Tärkeimmät kohdat on kerrottava ensimmäisen minuutin aikana. Tämän jälkeen mahdollisuus on menettänyt kiinnostuksensa, jos hän on päättänyt olla ostamatta. Esityksesi kestää todellakin yli minuutin. Toivottavasti saat 15–30 minuuttia tuotteen tai palvelun tyypistä riippuen; vie tarpeeksi aikaa keskusteluun. Varmista kuitenkin, että pääset alla oleviin keskeisiin kohtiin mahdollisimman pian. Nämä sisältävät:
- Yrityksesi nimi (tai nimesi, jos olet itsenäinen ammatinharjoittaja)
- Antamasi tuote tai palvelu
- "Mitä hyötyä minulle on?" -Tekijä: kerro, mitä ostajat saavat ostaessaan tuotteesi.
Vaihe 6. Selitä, miten se hyödyttää ostajaa
Tämä on yksi hyvän myyntiesityksen keskeisistä tekijöistä. Asiakkaita ei välttämättä kiinnosta kuulla, kuinka monta palkintoa tuotteesi on voittanut tai kuinka monta kauppaa sinulla on. Asiakkaat haluavat tietää, miten tuotteesi tai palvelusi voi parantaa heidän elämäänsä tai liiketoimintaansa.
Vaihe 7. Erota itsesi kilpailijoista
Selitä, miten tuotteesi tai palvelusi eroaa muista samankaltaisista. Keskity tuotteesi ainutlaatuisuuteen tai henkilökohtaisempaan palvelutapaan.
Vaihe 8. Striimaa esitys keskustelun tavoin
Esityksessä on tärkeää luoda kaksisuuntainen viestintä yleisön kanssa. Ehkä tiedät jo heidän tarpeensa, koska olet tehnyt tutkimuksesi. Mutta sinun on silti annettava heille mahdollisuus puhua ja selittää, mikä ero on heidän tilanteessaan.
Jos et halua ottaa yleisöäsi mukaan esityksen keskelle, käytä aikaa esittääksesi kysymyksiä esityksen lopussa. Tämä on tilaisuus yleisölle esittää kysymyksiä ja saada lisätietoja
Vaihe 9. Valmista vastaukset kaikkiin vastalauseisiin
Asiakkaasi voivat perustella esityksesi hylkäämistä. Sinun on oltava valmis vastaamaan näihin väitteisiin. Tee luettelo 10 tärkeimmästä syystä, joiden vuoksi potentiaalinen asiakas hylkää tai tuntuu, ettei he tarvitse tuotettasi. Valmista vastaus jokaiseen näistä syistä.
Vaihe 10. Ole varovainen visuaalisten apuvälineiden kanssa
Joillekin ihmisille visuaaliset apuvälineet, kuten Power Point -esitykset, ovat hyödyllisiä keskittyäkseen enemmän ja jotta esittely tai visuaalinen esittely osoittaa tuotteen käyttötavat tai tietyt ominaisuudet. Mutta visuaaliset apuvälineet voivat myös rikkoa keskittymisen, etenkin juontaja. Saatat jopa vain lukea esitysarkin kirjoituksia keskustelematta yleisön kanssa.
Vaihe 11. Näytä tuotteesi
Jos tuotteesi voidaan esitellä, kuten terävä veitsi, joka voi katkaista narun tai tahranpoistoaine, joka voi puhdistaa musteen tahrat, esittele se esityksen aikana.
Vaihe 12. Täydennä esityksesi
Kun olet kirjoittanut esityksen, yritä muokata sitä lyhyemmäksi, tehdä pointista selkeä ja tehdä sanamuodosta dynaamisempi. Poista osiot, jotka eivät liity kohdeyleisöösi.
Osa 3/6: Valmistautuminen esityksen pitämiseen
Vaihe 1. Harjoittele esitystäsi
Harjoittele esitystäsi ystävällesi tai työtoverillesi. Kysy mikä on ilmeistä ja mikä ei. Tarkenna esitystäsi ja yritä sitten uudelleen nähdäksesi, onko edistystä.
Vaihe 2. Vahvista aika ja sijainti
Päivä tai kaksi ennen kokouspäivää soita tai lähetä sähköpostiviesti asiakkaallesi vahvistaaksesi tapaamisesi. Varmista, että heillä on vielä aikaa todella kuunnella esityksesi.
Vahvista myös osallistuja. Oliko yrityksen toimitusjohtaja myös läsnä? Onko ihmisiä myös muista osastoista?
Vaihe 3. Nuku riittävästi edellisenä iltana
Saatat olla hermostunut esityksen pitämisestä, mutta nukkumalla riittävästi voit suorittaa täydellä energialla ja keskittymisellä.
Vaihe 4. Pukeudu ammattimaisesti
Anna asiakkaillesi ammattimainen vaikutelma. Ulkonäkösi voi varmistaa, että olet vastuullinen ja pystyt tarjoamaan tuotteita tai palveluita ajoissa. Työtakki on sopivin puku.
Kiinnitä huomiota käsittelemäsi alan normeihin, älä vain omaan. Jos työskentelet yleensä alalla ja olet hieman likainen, mutta aiot esittää ihmisille, jotka yleensä työskentelevät toimistossa, pukeudu toimistohenkilön tavoin
Vaihe 5. Saavu aikaisin
Lähde aikaisin, jotta sinulla on riittävästi aikaa löytää tiesi esityspaikkaan. Näin varmistat myös, että sinulla on aikaa tarkistaa ulkonäkösi, juoda lasillinen vettä ja jäähtyä ennen esityksen pitämistä.
Osa 4/6: Esityksen pitäminen
Vaihe 1. Älä näytä hermostuneelta
Esityksen pitäminen voi olla stressaavaa, varsinkin jos se on ensimmäinen kerta tai ehkä se koskee erittäin tärkeää sopimusta. Mutta sinun on osoitettava luottamusta, joten hengitä syvään ja älä kiirehdi.
Vaihe 2. Osoita positiivista kehonkieltä
Tarkkaile ryhtiäsi ja älä liiku niin paljon kuin voit. Rentoudu vain. Puhu innostuneena ja auktoriteettina, mutta pysy ystävällisenä.
Vaihe 3. Pidä silmäkosketus
Voit pitää ihmisten huomion sinuun, jos sinulla on silmäkosketus. Se voi myös saada ihmiset tuntemaan, että olet todella keskittynyt heihin ja heidän reaktioihinsa mitä tahansa. Katso asiakkaita silmiin ystävällisesti keskustelun aikana.
Vaihe 4. Esitä esitys oikeaan tahtiin
Kiinnitä huomiota asiakkaisiin esityksen aikana. Älä vain lähde ja lähde. Ole valmis kuuntelemaan asiakasta esityksen aikana tai vastaamaan kysymyksiin esityksen keskellä.
Vaihe 5. Esitä kysymyksiä
Myyntiesityksen aikana ehkä asiakkaasi saavat tietää tuotteesi tai palvelusi tarkoituksesta. Esitä kysymyksiä esitysten aikana, jotta ymmärrät paremmin asiakkaiden tarpeet. Valmista kysymyksiä, jotka myös kannustavat käyttämään tuotettasi tai palvelua.
Keskustele asiakkaiden kanssa, kysy heidän tarpeistaan ja kokemuksistaan vastaavien tuotteiden käytöstä
Osa 5/6: Esityksen sulkeminen
Vaihe 1. Selitä ostajalle seuraavat vaiheet
Kun olet lopettanut esityksen ja vastannut asiakkaiden kysymyksiin, sinun on ohjattava seuraavat vaiheet. Ehkä voit varata ajan seurantaan sen jälkeen, kun asiakas on harkinnut sitä. Voi tarjota myös ilmaisen kokeilujakson. Mutta tärkeintä on säilyttää suhde eikä vain menettää sitä.
Jos esimerkiksi tarjoat mainontapalveluja, päätösesittelysi voi olla seuraavanlainen: "Kuten sanoit, herra X, yrityksesi tarvitsee enemmän brändin tunnustamista ja uusia asiakkaita. Markkinointiratkaisumme voivat tehdä brändistäsi tunnistettavamman. Yrityksemme…”Tämä on yksinkertainen tapa epäsuorasti kysyä:" Oletko kiinnostunut?"
Vaihe 2. Neuvottelut asiakkaiden kanssa
Ehkä sinun on neuvoteltava asiakkaan kanssa. Jos asiakas aluksi hylkää tuotteesi tai palvelusi, voit yrittää saada "kyllä" tai "ehkä" neuvottelemalla. Harkitse ilmaisen näytteen tai koeajan tarjoamista. Tai jos tarjoat palvelua, kokeile tarjota ilmaista tai alennettua palvelua kokeilujakson aikana.
Vaihe 3. Hyväksy hylkääminen kauniisti
Jos asiakas hylkää tuotteesi tai palvelusi eivätkä muuta mieltään neuvottelujen jälkeen, kunnioita päätöstäsi. Hyväksy hylkääminen kauniisti ja ole kiitollinen annetusta ajasta.
Vaihe 4. Pyydä viittauksia / viittauksia
Jos valitset oikean mahdollisen asiakkaan, joka edustaa toimialaa, hänellä on todennäköisesti tuttuja, joita voidaan yrittää myös potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä kehittää verkostoasi ja mainettasi.
Osa 6/6: Esitys
Vaihe 1. Lähetä sähköpostiviesti asiakkaalle 24 tunnin kuluessa
Kiitos heille siitä, että he käyttivät aikaa nähdä teidät, oli lopputulos mikä tahansa. Jos suunnittelet tulevaisuudensuunnitelmia, sisällytä tähän sähköpostiviestiin esimerkiksi NDA: n allekirjoittaminen, lähetteen pyytäminen tai seurantakokouksen ajoittaminen. Jos aiot lähettää lisätietoja, muista sisällyttää se myös.
Vaihe 2. Muokkaa tarjoustasi
Muista, mikä toimi ja mikä ei, ja muokkaa esitystäsi tai tyyliäsi.
