Olipa kyse asunnon ostamisesta, matkapuhelinlaskukysymyksen ratkaisemisesta, tiheämpien lentomailien ansaitsemisesta, kaupoista Kiinassa tai luottokortin maksamisesta, neuvottelujen perusperiaatteet ovat samat. Muista, että jopa taitavimmat ja kokeneimmat neuvottelijat tuntevat olonsa epämukavaksi neuvottelujen aikana. Ero on siinä, että osaavat neuvottelijat ovat oppineet tunnistamaan ja piilottamaan näiden tunteiden seurauksena syntyvät merkit.
Vaihe
Menetelmä 1/2: Neuvottelutaktiikan ennakointi
Vaihe 1. Määritä nollapiste
Taloudellisesti kannattavuuspiste on pienin summa tai alin hinta, jonka voit hyväksyä liiketoimessa. Muiden kuin taloudellisten näkökohtien kannalta tasapiste on "pahin mahdollinen", jonka voit hyväksyä ennen neuvottelupöydältä poistumista. Jos et tiedä tasapisteestä, voit hyväksyä epäedullisemman sopimuksen.
Jos edustat neuvotteluissa toista henkilöä, tee ensin asiakkaan kanssa kirjallinen sopimus. Muuten, kun neuvottelet sopimuksesta ja asiakkaasi päättää, että he eivät pidä siitä ollenkaan, uskottavuus on vaarassa. Asianmukainen valmistautuminen voi estää näiden asioiden tapahtumisen
Vaihe 2. Tiedä kuinka paljon olet arvokas
Onko tarjoamasi asia vaikea saada vai onko se helppo saada? Jos se, mitä sinulla on, on harvinaista tai arvokasta, sinulla on parempi neuvotteluasema. Kuinka paljon toinen osapuoli tarvitsee sinua? Jos he tarvitsevat sinua enemmän kuin sinä heistä, sinulla on parempi neuvotteluasema ja voit pyytää lisää. Mutta jos tarvitset niitä enemmän kuin he tarvitsevat sinua, kuinka saat enemmän voittoa?
- Esimerkiksi panttivankineuvottelija ei tarjoa mitään erityistä, ja neuvottelija tarvitsee panttivangin enemmän kuin panttivangin panttivanki. Tästä syystä panttivangin neuvottelijana oleminen on äärimmäisen vaikeaa. Tämän puutteen tasapainottamiseksi neuvottelijan on oltava hyvä tekemään pienistä palkkioista isoja ja tekemään emotionaalisia lupauksia arvokas ase.
- Toisaalta harvinaisella jalokivikauppiaalla oli tavaroita, joita oli erittäin harvinaista löytää maailmasta. Hän ei tarvinnut rahaa keneltäkään erityisesti - vain runsas summa, jos hän oli hyvä neuvottelija - mutta ihmiset halusivat jalokiviä. Tämä asettaa jalokivikauppiaan täydelliseen asemaan saadakseen enemmän arvoa ihmisiltä, joiden kanssa hän neuvottelee.
Vaihe 3. Älä koskaan kiirehdi
Älä aliarvioi kykyäsi neuvotella mitä haluat yksinkertaisesti olemalla kärsivällisempi kuin toinen henkilö. Jos sinulla on kärsivällisyyttä, ole kärsivällinen. Jos olet kärsimätön, ole myös kärsivällinen. Usein neuvotteluissa tapahtuu, että ihmiset kyllästyvät ja hyväksyvät kannan, jota he eivät normaalisti hyväksyisi, koska he olivat väsyneitä neuvottelemaan. Jos voit pysyä neuvottelupöydässä pidempään kuin kukaan muu, saat todennäköisemmin enemmän mitä haluat.
Vaihe 4. Suunnittele ehdotuksesi suunnittelu
Ehdotuksesi on se, mitä tarjotaan toiselle osapuolelle. Neuvottelut ovat joukko vaihtotoimia, joissa toinen osapuoli tekee ehdotuksen ja toinen osapuoli esittää toisen ehdotuksen. Ehdotuksesi rakenne voi johtaa menestykseen tai epäonnistumiseen.
- Jos neuvottelet jonkun toisen elämästä, ehdotuksesi tulee olla järkevä alusta alkaen; ettet uhraa muiden henkiä. Riski toimia aggressiivisesti alusta alkaen on liian suuri.
- Mutta jos neuvottelet ensimmäisestä palkasta, on kannattavampaa pyytää enemmän kuin odotat. Jos työnantaja suostuu, ansaitset odotettua enemmän; jos työnantaja neuvottelee alentavan pyytämääsi palkkaa, kuulostat edelleen "vuotavalta", mikä lisää mahdollisuuksiasi saada parempi lopullinen palkkatarjous.
Vaihe 5. Ole valmis poistumaan neuvottelukentältä
Tiedät kannattavuuspisteesi ja jos kertoimet ovat huonompia kuin voitto, olet valmis poistumaan neuvottelupaikalta. Toinen osapuoli voi kutsua sinut takaisin, mutta jos sinua ei kutsuta takaisin, sinun pitäisi olla tyytyväinen ponnisteluusi.
Tapa 2/2: neuvottele
Vaihe 1. Kehitä tilanteesta riippuen paljon parempi tarjous kuin katkeamaton
Avaa tarjouksesi kestävästi suojattavalle positioon (jonka voit parhaiten selittää loogisesti). Kysy mitä haluat ja lisää se sitten. On tärkeää aloittaa korkealla tarjouksella, koska neuvot todennäköisemmin alhaisemmasta tarjouksesta. Jos hintatarjouksesi on liian lähellä nollatasoa, sinulla ei ole tarpeeksi neuvottelumarginaalia siirtääksesi toiselle osapuolelle tyydytystä.
- Älä pelkää liikaa. Et koskaan tiedä - saatat vain saada sen! Ja mikä on pahin tapaus? He saattavat ajatella, että olet ylimielinen tai harhainen; mutta he tietävät myös, että sinulla on rohkeutta ja että arvostat itseäsi, aikaa ja rahaa.
- Oletko huolissasi heidän loukkaamisestaan, etenkin jos teet liian alhaisen tarjouksen, kun he haluavat ostaa jotain? Muista, että tämä on liiketoimintaa, ja jos he eivät pidä tarjouksestasi, he voivat aina tarjota takaisin. Ole rohkea. Jos et hyöty niistä, muista, että he hyötyvät sinusta. Neuvottelutoimi on teko, joka hyödyttää molempia osapuolia yhdessä ja yhdessä.
Vaihe 2. Kierrä muita kauppoja ja tuo todisteita
Jos ostat auton ja tiedät, että toinen jälleenmyyjä myy saman auton 200 dollarilla halvemmalla, kerro siitä siitä. Kerro heille jälleenmyyjän ja myyjän nimi. Jos neuvottelet palkasta ja olet tutkinut, mitä muut vastaavassa asemassa olevat ihmiset saavat alueellasi, tulosta tilastot ja ota ne mukaasi. Yrityksen tai mahdollisuuden menettämisen uhka, vaikka se ei olisi vakava, voi saada ihmiset tekemään kompromisseja.
Vaihe 3. Käytä hiljaisuutta
Kun toinen osapuoli tekee ehdotuksen, älä vastaa heti. Käytä kehonkieltäsi osoittamaan, ettet ole tyytyväinen. Tämä saa toisen osapuolen tuntemaan olonsa epämukavaksi ja turvalliseksi ja pakottaa heidät usein tekemään paremman tarjouksen hiljaisuuden täyttämiseksi.
Vaihe 4. Tarjoa ennakkomaksu
Myyjät suosivat aina ennakkomaksuja, etenkin tilanteissa, joissa useimmat ihmiset eivät maksa etukäteen (tarkoitamme teitä autokauppiaita). Ostajana voit myös tarjota joukko -ostoksia, joidenkin tuotteiden tai palveluiden ennakkomaksun, alennuksia vastaan.
- Yksi taktiikka on aloittaa neuvottelut etukäteen kirjoitetulla sekillä; tarjoa ostaa tuote tai palvelu sekillä kirjoitetulla summalla ja sano, että kyseinen summa on viimeinen tarjouksesi. He voivat hyväksyä sen, koska suorien tukien houkutusta on erittäin vaikea vastustaa.
- Lopuksi käteisellä maksaminen sekillä tai luottokortilla maksamisen sijaan voi olla tehokas neuvotteluväline, koska käteinen vähentää riskiä myyjälle (esim. Tyhjä sekki tai luottokortti hylätään).
Vaihe 5. Älä anna asioita pois saamatta mitään vastineeksi
Jos annat jotain "ilmaiseksi", kerrot epäsuorasti toiselle osapuolelle, että neuvottelukykysi on heikko. Joku, joka on hyvä neuvottelemaan, voi haistaa verta ja uida sinua kohti kuin hain meressä.
Vaihe 6. Pyydä jotain, joka on sinulle arvokasta, mutta jolla ei ole paljon arvoa toiselle osapuolelle
Jos molemmat osapuolet kokevat olevansa neuvottelujen voittajapuolella, se on hyvä asia. Toisin kuin suuri yleisö, neuvottelujen ei tarvitse hyödyttää toista osapuolta eikä vahingoittaa toista. Jos olet fiksu, voit olla luova pyytämälläsi.
- Esimerkiksi teet liiketoimintaa viiniyrittäjän kanssa, ja viiniyrittäjä tarjoaa 1 200 000 ruplaa, jotta haluat työskennellä hänen yrityksessään. Haluat Rp.1.800.000, -. Miksi et tarjoaisi viiniyrittäjää maksamaan sinulle 120000 ruplaa ja antamaan sinulle viiniä 90000 ruplasta? Viini maksaa sinulle 900 000 ruplaa, koska se on hinta, joka sinun on maksettava, jos ostat sen, mutta viiniyrittäjälle pullo viiniä on paljon pienempi kuin 900 000 ruplaa.
- Vaihtoehtoisesti voit pyytää heiltä 5% tai 10% alennusta kaikista viineistään. Olettaen, että ostat viiniä säännöllisesti, säästät rahaa, ja he hyötyvät silti viiniostoistasi (vain ei niin paljon kuin yleensä).
Vaihe 7. Tarjoa tai pyydä lisäominaisuuksia
Voitko makeuttaa sopimuksen, olipa kyse sitten tarjoamisesta tai tarjoamisesta tavalla, joka lopulta makeuttaa sopimuksen? Lisä- tai myönnytyksiä voi olla halpaa antaa, mutta ne voivat viedä sopimuksen lähemmäksi "makeaa" vaihetta.
Joskus tarjoamalla paljon pieniä kannustimia yhden suuren kannustimen tarjoamisen sijaan voit saada tarjouksesi kuulostamaan siltä, että annat paljon, vaikka se ei olekaan. Ole varovainen tämän suhteen sekä kannustimien vastaanottamisen että tarjoamisen suhteen
Vaihe 8. Anna aina pieni työntölaite
Työntö on tosiasia tai argumentti, jota voit käyttää, kun tunnet, että toinen osapuoli on hyvin lähellä sopimusta, mutta tarvitsee silti viimeisen nyökkäyksen. Jos olet välittäjä ja asiakkaasi aikoo tehdä ostoksen tällä viikolla, myyjä haluaa tai ei, tämä on iso asia: asiakkaallasi on aikaraja, jonka myyjän tulee noudattaa, ja voit vakuuttaa myyjän sanomalla, että on erittäin tärkeää, ettet ylitä aikarajaa.
Vaihe 9. Älä anna henkilökohtaisten asioiden häiritä neuvotteluja
Usein käy niin, että neuvottelut vaikeutuvat, koska yhdellä osapuolista on henkilökohtainen ongelma eikä hän voi paeta sitä, ja se kelaa taaksepäin neuvottelujen alkuvaiheessa saavutettua edistystä. Yritä olla tekemättä neuvotteluprosessia henkilökohtaiseksi asiaksi, tee neuvotteluprosessista jotain, joka vahingoittaa egoa tai itsetuntoa. Jos neuvoteltava henkilö on töykeä, liian aggressiivinen tai loukkaava, tiedä, että voit lopettaa neuvottelut milloin tahansa.
Vinkkejä
- Kiinnitä huomiota kehon kieleen - ylivoimainen neuvottelija kiinnittää huomiota ei -sanallisiin signaaleihin, jotka voivat osoittaa, miltä sinusta todella tuntuu.
- Vältä käyttämästä pehmeää kieltä, joka tekee sinusta haavoittuvan. Esimerkiksi "hinta on noin 1 500 000 ruplaa" tai "haluan 1 500 000 ruplaa -". Ole ehdotuksessasi luja - "Hinta on 1 500 000 ruplaa." tai "Rp. 150000, - sinulle."
- Jos he yllättävät sinut houkuttelevalla tarjouksella, älä näytä odottavasi vähemmän.
- Valmistautuminen on 90% neuvotteluista. Kerää mahdollisimman paljon tietoa tarjouksesta, arvioi kaikki tärkeimmät muuttujat ja ymmärrä, mitä voit vaihtaa.
- Vaikka olisit epävarma, puhu vakuuttavasti, tavallista kovempaa ja anna vaikutelman, että olet tehnyt tämän monta kertaa aikaisemmin; tämä voi johtaa sopimuksiin kokemattomien ihmisten kanssa.
- Jos toinen osapuoli tekee täysin kohtuuttoman tarjouksen, älä neuvottele. Kerro heille, että he harkitsevat sinua, jos he haluavat alentaa hintaa (tai mitä tahansa). Neuvottelut, kun ne ovat kaukana järkevistä, asettavat sinut liian pitkälle heikkoon asemaan.
- Tutki aina perusteellisesti neuvottelijaasi. Kerää tarpeeksi tietoa heistä, jotta tiedät, mikä tarjous voi olla kaikkein hyväksyttävin. Käytä näitä tietoja neuvotellessasi.
- Älä neuvottele, kun olet saanut ennalta arvaamattoman puhelun. Toinen osapuoli on valmis, mutta sinä et. Ilmoita, ettet voi tällä hetkellä puhua, ja pyydä aikataulusi siirtämistä. Tämä antaa sinulle aikaa suunnitella etukäteen, mitä vastauksia kysymyksiin annetaan, ja tehdä vähän tutkimusta.
- Käytä työkaluja väärinkäytön vähentämiseen ja läpinäkyvyyden lisäämiseen. Verkkotyökalut, kuten yksinkertaiset kaavioiden luojat, kuten QuickCompromise.com, voivat olla erittäin hyödyllisiä neuvotteluissa.
Varoitus
- Älä koskaan puhu haluamistasi numeroista tai hinnoista, koska alitajuisesti se tarkoittaa, että olet samaa mieltä niiden kanssa - puhu vain haluamistasi numeroista.
- Katkeruus on tappaja. Ihmiset hylkäävät tarjoukset vain siksi, että heillä on huono mieli. Tästä syystä avioero voi kestää vuosia. Vältä vihamielisyyttä kaikin keinoin. Vaikka menneisyydessä on ollut vihamielisyyttä, aloita suhde uudelleen innostuneesti, positiivisesti, älä nurise.
- Jos neuvottelet työstä, älä ole ahne tai sinut erotetaan - tämä johtaa siihen, että saat vähemmän kuin edellinen palkka.
