Hyväntekeväisyysjärjestöjen varainhankinta on olennainen osa voittoa tavoittelemattoman ryhmän toimintaa. Pelkästään Yhdysvalloissa lahjoittajat antoivat lähes 287 miljardia dollaria (3 807 biljoonaa ruplaa) vuonna 2011. Monet säätiössä työskentelevät ihmiset tuntevat olonsa epämukavaksi pyytäessään rahoitusta lahjoittajilta, mutta ilman heidän apuaan kaikki järjestöt eivät voi täyttää tehtäväänsä. Oppimalla kunnioittavasti ja tehokkaasti ansaitsemaan varoja varakkailta voi varmistaa, että hyväntekeväisyysjärjestösi tai voittoa tavoittelematon järjestösi ei vaivaa varoja ja voi auttaa apua tarvitsevia.
Vaihe
Osa 1/2: Lahjoituspyynnön suunnittelu
Vaihe 1. Kerää luettelo lahjoittajista
Ennen kuin alat pyytää rahaa, on hyvä tietää ihmiset, jotka pyytävät varoja ensin. Jos olet ovelta ovelle, sinun tarvitsee vain määrittää kelurahan tai osa-alue, jonka haluat tutkia. Jos pyydät apua puhelimitse tai postitse, luettelo mahdollisista lahjoittajista on otettava yhteyttä.
- Jos löydät luettelon aiemmista lahjoittajista, heidät voidaan asettaa etusijalle "mahdollisimpina" lahjoittajina, koska he todennäköisemmin jatkavat aiemmin annettua apua.
- Yritä tunnistaa luettelossasi olevat henkilöt, joiden taloudellinen tilanne on vakain. Voit tehdä tämän vuorovaikutuksessa henkilön kanssa saadaksesi yleiskuvan hänen taloudellisesta tilanteestasi tai menemällä ovelta ovelle, katsomalla taloa, jossa he asuvat ja autoa, jolla he ajavat. Ylellisillä asunnoilla ja kalliilla urheiluautoilla olevilla ihmisillä on yleensä ylimääräisiä tuloja (vaikka tämä ei tietenkään välttämättä tarkoita, että he olisivat valmiita auttamaan).
- Voit etsiä mahdollisia lahjoittajia muilta kulutusalueilta. Osallistuuko esimerkiksi mahdolliset lahjoittajat muiden organisaatioiden tai ihmisten varainkeräyksiin? Jos näin on, hänellä on hyvät mahdollisuudet lahjoittaa organisaatiollesi, jos se vakuutetaan asianmukaisesti.
- Harkitse analyyttisten ohjelmistojen ja palveluiden, kuten lahjoittajahaun, käyttöä löytääksesi mahdollisia lahjoittajia, jotka ansaitsevat paljon rahaa ja ovat valmiita lahjoittamaan omaisuutensa.
- Älä unohda ajatella ABC: tä, kun etsit lahjoittajia: kykenee tekemään lahjan (voi auttaa), uskoa (tunnettu tai mahdollinen) asiaasi (luottamalla toimintaasi) ja ottamaan yhteyttä organisaatioon (ylläpitämällä suhteita organisaatiosi).
Vaihe 2. Tutustu luovuttajiin
jos organisaatio on ollut yhteydessä lahjoittajiin aiemmin, sinä ja kollegat tiedätte todennäköisesti parhaan strategian pyyntöjen tekemiseksi. Jotkut haluavat tietää, kuinka paljon rahaa käytettiin viime vuonna, kun taas toiset haluavat tietää, kuinka paljon rahaa tarvittiin. Tietyt lahjoittajat saattavat pelätä lahjoittaa rahojaan, ja on tärkeää tunnistaa nämä pelot, jotta ne voidaan ilmaista etukäteen.
- Joidenkin lahjoittajien on ehkä kuultava tiettyjä sanoja tai lauseita saadakseen heidät lahjoittamaan. Jos näin on, merkitse luettelo, jotta et unohda mainita sitä, kun otat yhteyttä kyseiseen henkilöön.
- Aina kun lahjoittaja näyttää olevan haluton lahjoittamaan, mutta jatkaa lahjoittamista, kirjaa tilanne luovuttajalistallesi tai tiedostoosi (jos sellainen on). Kuuntele, mitä henkilöllä on sanottavaa, kun hän ei lahjoita, ja yritä löytää keinoja voittaa tämä haluttomuus, ei vain tätä varainkeräystä varten, vaan myös tulevina vuosina.
- Huomaa, että monet tunnetut hyväntekeväisyystyöntekijät käyttävät muita ihmisiä lahjoitusten ja lahjoitusten hallintaan. Tämän seurauksena et ehkä pysty puhumaan suoraan lahjoittajille lainkaan. Hyväntekijän palveluksessa olevalla henkilöllä voi kuitenkin olla samat huolenaiheet kuin työnantajalla, ja voit yrittää houkutella hyväntekijän etua heidän työntekijöidensä kautta.
Vaihe 3. Etsi tapa esitellä organisaatiosi
ihmiset, jotka ovat lahjoittaneet organisaatiollesi, tunnistavat varmasti itsesi (organisaationa) ja toimintasi. Entä ne, jotka eivät ole koskaan lahjoittaneet? Miten selität sen ulkopuolisille? Tämä on tärkeää, koska se voi määrittää, kuunteleeko henkilö koko ehdotuksesi. Jos mahdollista, yritä kerätä tietoja organisaatiosi menneisyydestä, ongelmista, jotka haluat ottaa esille varainkeruun jälkeen, ja siitä, miten lahjoitukset auttavat organisaatiotasi.
- Yritä esittää organisaatiosi tavalla, joka kuvaa toimintaasi ja korostaa asioita, joita haluat muuttaa. Voit esimerkiksi sanoa: "Tiesitkö, että [organisaation esittämä ongelma] koskee suurta osaa tästä kaupungista, ja organisaatiomme on ainoa, joka ottaa tämän asian esille kokonaisvaltaisesti?"
- Tietoja ei tarvitse kerätä, mutta ihmisille, jotka eivät tunne organisaatiotasi, se auttaa heitä.
- Harkitse esitteen tulostamista tai uudelleenkäytettävän kaavion käyttöä havainnollistamaan edistystäsi ja haluat saavuttaa.
- Mieti, mitä sanoisit, jos joku ei ymmärrä toimintasi tarkoitusta, tai mitä sanoisit, jos joku ei pidä organisaatiostasi. Yritä nähdä se henkilön näkökulmasta. Kuvittele itsesi henkilöksi, joka ei halua auttaa organisaatiota ja mitä sanoa organisaatiolle. Kuvittele sitten, miten vastaisit tähän lauseeseen.
- Mitä paremmin lahjoittajakuntasi ymmärtää organisaatiota ja mitä paremmin ymmärrät lahjoittajasi, sitä vahvempi on organisaation ja lahjoittajien välinen pitkäaikainen suhde.
Vaihe 4. Harjoittele sovellustasi
Yksi tapa vahvistaa lahjoituspyyntöä on harjoittaa sanottua. Tämä ei rajoitu siihen, miten pyytää rahaa, vaan myös siihen, miten aloittaa keskustelu, harjoitella skenaarioita, ennakoida mahdollisia vastauksia ja tietää, miten ohjata (tai ohjata) keskustelua.
- Älä unohda, että parhaat pyynnöt kouluttavat mahdollisia lahjoittajia sen sijaan, että tekisivät vain myyntiä.
- Toteuta pyyntösi ääneen. Sopeudu puheeseesi ja opi sopeuttamaan se puhetyylisi mukaan ja saa se tuntumaan mukavalta ja siltä kuin sitä ei harjoitella (vaikka sitä todella harjoitellaankin).
- Harjoittele peilissä, jos olet vuorovaikutuksessa suoraan luovuttajien kanssa.
- Kokeile äänittää äänesi ääni- tai videonauhurilla ja tutki käyttäytymistapasi ja puheesi. Kuulostaako vilpittömältä? Välittävätkö laulumallisi ja fyysinen käyttäytymisesi organisaatiosi viestin? ja mitä asioita haluat käsitellä?
Osa 2/2: Lahjoitusten pyytäminen
Vaihe 1. Aloita keskustelu
Älä pommita sovellustasi välittömästi. Käy vuoropuhelua mahdollisten lahjoittajien kanssa, mikä tarkoittaa pientä keskustelua. Voit kysyä mahdollisista lahjoittajista. Kaikki, mikä aloittaa keskustelun, auttaa keventämään mielialaa ja saa henkilön ymmärtämään, että olet välittävä ja huolehtiva tämän yhteisön jäsen.
- Jos mahdollinen luovuttaja on tunnettu hyväntekijä, hän saattaa mieluummin pyytää lahjoituksia järjestön ylimmältä messingiltä. Tilastollisesti lahjoittajat mieluummin lahjoittavat varoja järjestöön liittyville tunnetuille hahmoille kuin varainhankijoille, jotka ottavat yhteyttä organisaation puolesta.
- Aloita keskustelu saamalla mahdolliset lahjoittajat tunnustamaan ongelman. Jos keräät varoja paikalliselle organisaatiolle, voit aloittaa keskustelun kysymällä mahdollisilta lahjoittajilta, mitä he ajattelevat alueesi pahimmasta kriisistä.
Vaihe 2. Tee lahjoittajat tietoisiksi tavoitteistasi
Sinun ei pitäisi esitellä itseäsi vain pyytääksesi rahaa. Sinun pitäisi kertoa mahdollisille lahjoittajille tavoitteistasi keskustelun lopussa. Aloita kysymällä, miten lahjoittaja voi, tai kommentoimalla säätä ja etuja ja jatka: "Työskentelen _ ja yritämme auttaa _ voidaksemme _."
Jos lahjoittaja kokee keskustelusi turhaksi ja pyytää yhtäkkiä rahaa, ilmapiiri saattaa kiristyä, koska luovuttaja kokee kiristävänsä häntä. Ole rauhallinen, ystävällinen ja rento, mutta älä vedä jalkojasi tehdäksesi selväksi, että sinulla on tarkoitus
Vaihe 3. Anna lahjoittajille mahdollisuus puhua
On todennäköistä, että jos teet tavallisen pyynnön jollekulle, joka ei ole koskaan aiemmin lahjoittanut, hän pysyy poissa sinusta. Kuitenkin, jos sinulla on vuoropuhelu ja annat henkilölle tilaa puhua, hän tuntee olevansa mukana ja osa ratkaisua.
- Yritä esittää kysymyksiä. Sano: "Mikä on mielestäsi suurin ongelma tänään?" Jos henkilö vastaa, älä vastaa "Kyllä, se on oikein. Haluatko lahjoittaa varoja?” Etsi hienovaraisempaa lähestymistapaa, esimerkiksi vastaamalla "Se on hienoa!" ja ole hiljaa osoittaessasi kiinnostuksesi.
- Ihmiset pelkäävät hiljaisuutta, ja hän voi täyttää sen selityksillä siitä, miksi asia on tärkeä. Mahdolliset lahjoittajat voivat edelleen kertoa, miten tämä ongelma on vaikuttanut heidän perheenjäseniinsä. Näin tiedät, mitä erityistä huomiota henkilöllä on, jota voit hyödyntää. Tämä kysymys ei ole enää abstrakti, vaan se on erityinen asia, jolla on henkilökohtainen vaikutus henkilöön.
Vaihe 4. Tee mukautettu pyyntö
Jos haet avointa lahjoitusta, henkilö ei saa lahjoittaa tai antaa vain muutaman dollarin. Jos kuitenkin pyydät tiettyä summaa, sinun ei enää tarvitse arvioida lahjoitusten määrää, mikä helpottaa pyyntöön sitoutumista. Jos esimerkiksi mahdollinen lahjoittaja vaikuttaa kiinnostuneelta, sano:”Tiedätkö, voimme vaikuttaa asiaan. Lahjoittamalla _ rupiaa voit auttaa meitä saavuttamaan _."
Toinen tapa pyytää tiettyä rahaa on antaa mahdollisille lahjoittajille vaihtoehtoja. Yritä sanoa: "Haluatko antaa _?" tai "Voisitko harkita _ apua _ -ongelmaan?"
Vaihe 5. Ole sitkeä
Monet ihmiset hylkäävät heti lahjoituspyynnöt, mutta toiset tarvitsevat vain hieman enemmän vakuuttelua. Ehkä he sanoivat, että vaadittu määrä oli liian suuri. Jos näin tapahtuu, sano, että mikä tahansa summa on erittäin mielekäs, ja kysy, kuinka paljon mahdollinen lahjoittaja on valmis antamaan.
Älä hae aggressiivisesti, mutta vaadi, että heidän apunsa merkitsee paljon ja mikä tahansa summa, heidän lahjoituksensa ratkaisee ongelman
Vaihe 6. Kiitä, olipa vastauksesi mikä tahansa
Jos lahjoittaja haluaa lahjoittaa, ole kiitollinen. Kiitä ja kerro heille, että heidän apunsa ei ole turhaa ja sillä on tärkeä rooli ongelmien nostamisessa ja ratkaisemisessa. Jos henkilö kuitenkin kieltäytyy lahjoittamasta, sinun on silti oltava kohtelias ja kunnioitettava annettua aikaa. Sano vain "Kiitos ajastasi ja hyvää iltapäivää".
Kiitollisuuden ilmaiseminen ja kohteliaisuus auttavat pitkällä aikavälillä. Se, että joku kieltäytyy lahjoittamasta, ei tarkoita, että tilanne ei muutu. Ehkä ensi vuonna ihmiset, jotka vastustivat aikaisemmin, tietävät tai tietävät paremmin, tai ongelma, johon haluat puuttua, saattaa vaikuttaa heihin. Kohteliaisuus nyt voi johtaa myöhemmin lahjoituksiin
Vaihe 7. Seuraa luovuttajiasi
Jos joku lahjoittaa, sinun tulee kiittää. Lähetä kiitoskirjeitä ja lahjakuitteja (jos haluat olla verovähennyskelpoinen tai haluat vain saada kirjaa lahjoituksista). Suosittelemme, että nämä tuotteet lähetetään mahdollisimman pian, jotta lahjoittajat arvostavat niitä ja käyttävät niitä hyväksi.
Vinkkejä
- Monet ihmiset ovat motivoituneita lahjoittamaan rahaa, jos he suhtautuvat tavoitteisiisi ja etuihisi. Kokeile räätälöidä pyyntösi kullekin lahjoittajalle sen mukaan, miten he reagoivat nostamiisi ongelmiin.
- Lähetä aina kiitoskirjeet lahjoittajillesi lahjoitetusta määrästä riippumatta.
